La fórmula de la competitividad en las Pymes

Estando en los años que estamos, la competitividad sigue siendo el gran caballo de batalla de muchas empresas. Por diferentes motivos, las empresas y sus responsables no son capaces de ser competitivos dentro de un mercado tan exigente y cambiante y se ven abogados a sufrir las penurias del día a día, de la competencia por precio o llegado el caso, del cierre.

La definición de competitividad puede ser muy relativa, aunque todos lo podríamos entender y resumirla como “la capacidad para competir” y cuando se habla de competir, significa rivalidad, supervivencia, éxito, logros, pérdidas, abandonos o cierres. Cuando hay que competir, se puede ganar, se puede perder, o se puede sobrevivir.

Y competir contra quién? Contra mi competencia, contra mis empleados, contra mi estructura, contra mi propia estrategia, contra los intereses de otras compañías?...el gran reto de la empresas. Saber contra quien competir, saber que recursos existen para ello y como utilizarlos. No es más fuerte quien más tiene, sino quien mejor utiliza sus habilidades.

La fórmula de la competitividad:

(r+F ) x ( Ce + CM )

Donde:

·         r: Utilización eficaz de los recursos

·         F: Gestión adecuada de las fortalezas

·         Ce: Comercialización eficaz.

·         CM: Control del Mercado

Estas cuatro variables son las claves para gestionar eficazmente la competitividad de cualquier empresa o negocio.

r: Utilización eficaz de los recursos

Entendemos como recursos de una empresa todos aquellos factores que hacen que la empresa funcione día a día. Hablamos desde el personal, hasta los equipamientos, pasando por los suministros, los canales de venta, compra y gestión y las instalaciones.

Una utilización eficaz de los recursos es aquella que tras la realización de un análisis claro, sensato, independiente e imparcial, realiza los cambios necesarios, sean lo drásticos que sean y en el menor tiempo posible intentando optimizar al máximo la productividad y la efectividad de los mismos. Hoy en día, se siguen viendo muchas empresas con procesos y protocolos de décadas pasadas donde la competitividad y el mercado eran totalmente diferente.  Alguien se acuerda del fax? Cuantos mandamos hoy? Si la evolución del mercado lleva un ritmo, la utilización de nuestros recursos tiene que ser lo más paralela al desarrollo del mercado.

Y cuando hablamos de utilización de recursos, no se pretende trasladar la sensación de que lo existente no sirve, sino que igual hay que utilizarlos de otra manera. Lo fácil a simple vista es renovar equipos, personas o proveedores, pero es más interesante reconvertir el modelo de utilización actual aprovechando las ventajas de la experiencia.

F: Gestión adecuada de las fortalezas

La mayoría de las empresas o negocios tiene una pequeña perla dentro, pero nos cuesta verla en el desarrollo diario. Un producto especial, una forma de realizar un proceso, una forma de actuar frente al cliente, un procedimiento singular, un conjunto de acciones relevantes y singulares… es rara la empresa que no realiza de manera especial algún proceso ya sea interno o externo.

Esta variable busca poner en valor esos detalles, procesos, procedimientos o personas y utilizarlos como palanca de competitividad.  Localizar estas singularidades requiere una reflexión y un análisis de todos los procesos o actuaciones que se llevan a cabo dentro de la empresa y que posicionados uno tras otro sería muy extraño no encontrar algo especial, único y diferenciador que podría ser interesante y atractivo para mejorar la competitividad diferenciando a la empresa del resto del mercado.

Es fundamental poner en valor las peculiaridades de la actividad y poner en el mercado elementos singulares y diferenciadores. Una manera de escapar de la guerra del precio/producto es jugar con la diferenciación y la singularidad.

Ce: Comercialización eficaz.

Esta variable incluye muchos conceptos relacionados entre si como el marketing, la comunicación, la imagen, la marca, las redes de ventas, el posicionamiento, etc. Etc…. Y se entiende como “comercialización eficaz” aquella que no solo consigue ventas o pedidos sino la que permite posicionar a la empresa como referente de su sector, zona o región. Se trata de cambiar el rol de la empresa. Compites contra los demás o los demás compiten contra ti. Una estrategia efectiva en comercialización es aquella que apoyándose en los elementos singulares de la empresa, en una imagen atractiva y coherente y con unos precios y márgenes optimizados sitúa a la empresa como referente del mercado. Cuando en una encuesta, la empresa este en el primer lugar, significará que la estrategia está funcionando, mientras tanto, hay que reflexionar, adecuar y actuar para estar el primero de la lista.

El concepto de comercialización eficaz, requiere un serio planteamiento de los contenidos, las fortalezas de la empresa, el posicionamiento de las mismas, su imagen al exterior y el impacto de su marca y prestigio.

CM: Control del Mercado

En una situación de globalización como la actual, o en un escenario de competitividad agresiva, conocer quien es mi competencia, qué hace?, cómo lo hace?, porqué lo hace? nos puede permitir anticiparnos a los acontecimientos y adquirir una posición relevante.

El mercado y las tendencias del mismo, son marcados por las compañías referentes. Podemos ser parte de la tendencia o crearla.

A través de una estrategia basada en la Inteligencia competitiva –IC, debemos dedicar tiempo a conocer y estudiar a nuestros adversarios y su entorno. En resumen, lo que hemos hecho siempre, pero de una manera sistemática y constate. Todos vamos a ferias, sabemos quiénes son las empresas que marcan el mercado, conocemos a sus directivos, sus productos y sus precios, la IC permite condensar toda esta información y establecer una posible evolución del mercado.

Si conocemos donde va el mercado, podemos actuar en consecuencia, bien adaptando nuestra empresa para ello o bien intentando adaptar el mercado a nuestra empresa.

La utilización de la formula garantiza el liderazgo del mercado? No, nada puede ser garantizado hoy en día, pero si puede proporcionar una actitud competitiva y un entorno preparado para competir. Una empresa preparada para competir, siempre tendrá una posición ventajosa sobre aquella que no la tiene.

La utilización de estas variables y de una estrategia de competitividad adaptada a las necesidades de cada empresa, permite generar un ambiente y actitud positiva frente a la situación cambiante del mercado.

La competitividad es un concepto abstracto, vivo, cambiante, adictivo y necesario para crecer y mantenerse en el mercado actual.

Aquellas empresas que no estén vigilando su competitividad y no empiecen a aplicar los factores anteriormente citados están condenadas a quedarse atrás con todo lo que suponga en caída de la rentabilidad y pérdida de cuota de mercado.

Ser competitivo es una necesidad y el reto actual es pasar a la acción y rentabilizar al máximo los recursos y los esfuerzos diarios para conseguir ser líderes y referentes.